Verkopen: kennis of kunde?

Wanneer een uitzendbureau een nieuwe accountmanager wil aantrekken, wil men hem vaak voor een deel vast en voor een deel door middel van een bonus uitbetalen. Is dat nou verstandig?

Praktijk versus wetenschap

De meningen hierover lopen uiteen. Veel managers zijn er van overtuigd dat een variabel deel in de beloning medewerkers aanzet om te presteren. Dat denken managers en dat zien managers dus ook. De medewerkers worden extrinsiek gemotiveerd.
In de wetenschap is dit vaak onderzocht. Telkens met de uitslag dat dit systeem juist niet werkt. De beste verkopers zijn intrinsiek gemotiveerd. Het komt uit hun zelf. Medewerkers met een hoge prestatiemotivatie stellen zelf hoge eisen aan hun werk en laten zien niet tevreden te zijn met een gemiddelde prestatie.

Dus… wel of geen bonus?

Wordt een goede medewerker van een bonus nóg beter?
De vraag is dan natuurlijk of een medewerker met een hoge prestatiemotivatie, door een bonus in het vooruitzicht te stellen, wordt gestimuleerd of juist gedemotiveerd. Het wetenschappelijk antwoord daarop is dat het demotiverend kan werken als hij de bonus niet haalt en dat het zijn prestatiemotivatie aantast.
Niet doen dus, die bonus. Goede medewerkers worden er niet beter van en slechter en matig functionerende medewerkers worden wel gestimuleerd, maar moeten steeds de bonus halen om te blijven presteren.

De ondernemende sales professional

Blijft natuurlijk nog open hoe je een goede verkoper selecteert.
De meeste managers zeggen dat ze dat zo weten in een gesprek. Dat ze daar intuïtie voor hebben. Maar ook hier spreekt de wetenschap ons tegen. Een ongestructureerd interview, gewoon een scherp gesprek voeren dus, heeft een voorspellende waarde van ongeveer 20%. Dus in 80% komt de voorspelling niet uit!
Assessments weten de voorspelling te verhogen tot boven de 50%!
Eén ding wordt vaak over het hoofd gezien: een goede verkoper is vaak slordig!
Het profiel van een ondernemende sales professional:
• groot probleem oplossend vermogen;
• ondernemende netwerker;
• ambitieus, eigenzinnig, zelfverzekerd en assertief;
• weinig gestructureerd of ordelijk, zelfs slordig.

Conclusie

Zoek een intrinsiek gemotiveerde medewerker, ondersteun hem. Geef niet teveel bonus. En accepteer dat hij slordig is.

 

Michel Matthijsse is dealmaker in de flexbranche.

Geen reactie's

Geef een reactie