Bedrijfsoverdracht: 30% techniek, 70% psychologie

Bij bedrijfsovernames wordt altijd gesproken over techniek. Wat houdt ‘cash and debt free’ in? Wat is de marktmultiple van een uitzendbureau? Hoe ga je om met het netto werkkapitaal? Leuke onderwerpen, maar daar gaan we het deze keer niet over hebben. Althans niet over de inhoud van deze begrippen, maar de communicatie hierover.

Soft skills

We bespreken de psychologie die bij een deal van belang is. Een belangrijk onderwerp, maar er wordt minder over geschreven dan over de techniek. Ik was dan ook blij verrast dat de Hogeschool Arnhem Nijmegen (HAN) mij benaderde om een drie uur durend gastcollege te geven over ‘soft skills’ bij bedrijfsoverdrachten. De leergang is voor aanstaande MKB Accountants (AA). Drie uur lijkt wellicht lang, maar ik kan er met gemak een week mee vullen. Toevallig kende één van de docenten mij omdat zijn broer een bedrijf heeft overgenomen waarbij ik de adviseur was. Een deal waarbij veel aandacht is besteed aan de psychologie.

Communicatie

Een belangrijk onderdeel van de psychologie van een overdracht gaat over communicatie. In het dagelijks leven al een lastig onderwerp. Met collegae loopt het niet altijd vanzelf, of met je partner, laat staan bij een bedrijfsoverdracht.
Ieder mens is verschillend. Dat uit zich ook in een andere manier van communiceren. Hier is de theorie van de MBTI (Meyers-Briggs Type Indicator) behulpzaam. Je weet wel, die manier om menselijk gedrag te typeren met 4 letters: ENTP (waar veel uitzendondernemers onder vallen), ISTJ (veel accountants) of ENFP (mijn typologie). Zie mijn vorige blog voor meer informatie hierover.

Vier verschillende talen

Stel je voor. Een uitzendkracht krijgt een ongeluk met zijn auto en jij ziet het gebeuren. Wat zijn de verschillende reacties?

SP
Zintuiglijke taal
ISTP, ISFP, ESTP, ESFP
Feitelijk, actie gericht, concreet, details, praktisch, realistisch
Ik zag een botsing tussen een blauwe en een gele auto.
NP
Intuïtieve taal
INTP, INFP, ENTP, ENFP
Conceptueel, creatief, abstract, big picture, theoretisch, ideeën
Misschien was degene die het ongeluk veroorzaakte mobiel aan het bellen.
TJ
Denktaal
ISTJ, INTJ, ESTJ, ENTJ
Logisch, gestructureerd, analytisch, consistent, serieus, kort en bondig
De gele auto reed op een voorrangsweg. Deze bestuurder is dus niet schuldig.
FJ
Voeltaal
ISFJ, INFJ, ESFJ, ENFJ
Persoonlijk, spontaan, relatie- en omgevingsgericht, sensitief, waarden
Ik zag een vreselijk ongeluk en gelukkig is niemand gewond geraakt.
Communicatiepatronen, Dick Otter (lefconsult.nl).

Vier verschillende talen: de Zintuiglijke taal, de Intuïtieve taal (mijn natuurlijke voorkeur, maar ook die van de meeste flexondernemers), de Denktaal (de taal van veel accountants) en de Voeltaal (zo iemand kent u vast en zeker ook wel). Iedereen heeft een verschillend vertrekpunt. We lijken soms van een andere wereld te komen. Dezelfde informatie, maar vier verschillende reacties.

Wat is uw reactie? Aan welke reactie stoort u zich of welke roept zelfs irritatie op? Wat doet dat met u?

Bedrijfsoverdracht: spreek elkaars taal

Als je wilt dat een boodschap bij de ander overkomt, moet je in zijn of haar wereld stappen. Moet je zijn of haar ‘taal’ spreken. Juist in lastige situaties komt het er op aan. In moeilijke onderhandelingen kan je hiermee het verschil maken. Kan het een deal worden, die anders misschien niet doorging.
Techniek blijft belangrijk. Maar de manier waarop je met die techniek omgaat is nog veel belangrijker. 30% techniek en 70% psychologie. Veel (communicatie-)succes!

 

Michel Matthijsse is dealmaker flexbedrijven en organisatieadviseur.

Geen reactie's

Geef een reactie